「你們公司新推出的新產品很有意思,我認識一位專家也在從事研究類似的技術,如你有興趣,讓我幫你介紹。」李經理原本是在推銷自家產品,可是對方好像不太有意願談下去,李經理嗅到苗頭不對的氣氛,趕快把話題拉到「題外話」,希望化解「被喊送客」的危機。
【退一步海闊天空】
果然,對方眼睛一亮,態度也變好多了,客氣的對李經理說:「真的喔?我們也在找這種專家呢!可否麻煩你引薦一下?」李經理鬆了一口氣,心想「還好應變的快,能找出對方有興趣的課題,不然我就要說bye bye了。」
我常在指導行銷人員如何有效推銷的講座中提到「迂迴行銷戰法」,意思是叫業務員不要「用直腸子通到底」,記得要「繞個彎」再來進攻。
一般人也常犯一個錯誤,明明在溝通中已經觸礁,明明已經快吵起來了,卻還要「強辯」,還想要力挽狂瀾,甚至要用硬拗的,其實,也可能成功,但是失敗率非常高,而且一失敗,連補救的機會也沒了。
若是在「沒把握」的關鍵時刻「縮手」,先退回一步「重新出發」,這招叫做「穩扎穩打」,也可以說是「進可攻、退可守」。
【慢慢來,別急!】
很多上過我課的保險業務員就很會這一招,他們明明是要推銷保險,卻跟對方說:「你們公司的產品很不錯,我介紹很多朋友去買來用,反應很好喔!」這是取得對方好感的第一招,可是,你的說法若是不夠誠懇,甚至亂蓋,小心穿幫,那時候你會死的更慘。(叔叔有練,你沒練就不要亂學)
有的業務員更利害,他更深入去談到對方的經營策略,例如「你們有沒有去大陸設廠?」、「你們應該申請一些其他專利」、「你們可以跟哪一個單位合作,他們有提供這個服務」;這些話題都是讓對方「願意繼續讓你留下來」的理由。
請注意!你能坐在他面前,你就有機會成交,所以關鍵在於「不要被趕走」,但是能夠「留著」,也不用太急著「賣出」,話說的太快,死的也快。
【別看不清人家的底牌】
讓我來說一個「機密」好了,很多業務員都會「繞個彎」介紹我去與他的「準客戶」認識,有的會先送出我的書,名義上是「吳老師可以給你們公司很多建議,聽聽無妨」,其實他的目的是「推我進去當臥底」,通常我能進去人家公司,都是擔任老闆身邊的「核心人士」,所以我可以「間接」幫這位業務員「打探軍情」,甚至「強力引薦」,嘿嘿,成功率頗高。
想要賺錢,你不要太直接,一見面就表明身分,就直接切入主題「推銷」,你這叫做「一翻兩瞪眼,非死即活」,怎樣?你趕著去下一攤呀?
為何一個小小台電副總職位要勞動一堆政府高官、立委出來廝殺?人家不是閒閒沒事幹,他們只是藉由這個「話題」繞個彎打架,他們爭的是背後幾百億元的預算案啦!所以,看戲的觀眾別笑人家「沒知識」!該是你「沒常識」吧?哈哈哈!(苦笑三聲睡覺去)
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